El equipo comercial.

¿Alguna vez te has parado a observar qué tipo de comerciales utilizan las empresas? Paradójicamente las empresas prefieren poner en los puestos de comerciales a persona muy poco cualificadas, trabajadores a los cuales se les da una pequeña formación, se les muestra el producto en cuestión y todo bajo un salario mínimo pero ¿Esa es la primera imagen que las empresas quieren que vean sus clientes?

Como ya tenemos comentado, el marketing y la función comercial es siempre un punto muy olvidado por las empresas, y sin embargo debe de ser un departamento básico, como puede ser un financiero o el de administración.
Cuando hablamos de marketing, no es solo realizar estrategias comerciales, se trata también de investigar día a día, conocer a nuestros clientes, ponernos en su lugar e ir puliendo cada uno de nuestros productos día a día y sobre todo adaptándonos a los tiempos. Por ejemplo, ¿Te acuerdas cuando hace diez años las telefónicas cobraban las llamadas de fijo a fijo? Sin embargo, ahora, años atrás, han cambiado su modelo de negocio cobrando una cuota mensual donde ya incluyen absolutamente todo.. ¿decisión casual o estudio del mercado?

Cuando gestionas un equipo de comerciales y trabajadores (soy de la opinión de que cada persona en una empresa, es el mejor comercial que podemos tener), no se trata de que sean puros comisionistas (el 90% de los casos actuales) debido a que cada uno de ellos simple y llanamente va a estar enfocado a su propio beneficio, debemos de hacer que ellos se sientan identificados con lo que están transmitiendo, que ellos mismos se crean su producto y que verdaderamente si tuvieran la oportunidad lo compraran ¿cómo voy a conseguir que un cliente crea en mi producto, si la persona encargada del proceso de venta no se lo cree el mismo?

Por otra parte deben de estar plenamente parte del proyecto de la empresa, que no sea un trabajo a corto plazo y económico, hay que hacerles ver que verdaderamente son necesarios, que aportan valor y que con su ayuda todos podemos seguir yendo hacia adelante.

¿Has comparado alguna vez a un trabajador de empresas como APPLE con otro tipo de empresas? ¿Y cuál es la diferencia? Sus empleados, ahí está el punto fuerte y la clave. Cuando entras en una tienda APPLE, el vendedor es alguien muy orgulloso de donde trabaja, no solo te da la solución a lo que buscas, él te da su opinión personal (consiguiendo cercanía con los clientes) debido a que el mismo consume los mismos productos y todo ello hace que estas mismas personas, comenten a su vez en sus ámbitos personales lo bien que están, lo bien que les tratan y lo buena que es su empresa, generando una empatía y factor positivo a todo su alrededor con el famoso “boca a boca” que muy pocas campañas de pago pueden igual, con lo que si tus comerciales creen, los clientes creerán.

Por Antonio J. Padrón
CONSULTOR DE MARKETING SOCIMENT
@AntonioJPadron

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