Técnicas de up selling y cross selling para vender más en tu negocio on line

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El Up Selling y Cross Selling son estrategias que te ayudan a conseguir más ventas de una forma sencilla y práctica. Si quieres vender más a través de Internet necesitarás implementar estas técnicas correctamente. Continúa leyendo para saber cómo:

Técnicas de Up Selling

Up Selling de valor: Este tipo de Up Selling es aquel que se orienta a conseguir una mejora en el valor que recibe el cliente, ofreciéndole un producto o servicio más ajustado a sus necesidades (independientemente de que el producto sea más caro o más barato).

Up Selling de precio: Este tipo de Up Selling se basa en conseguir un mayor precio de venta, tratando de que el cliente compre o adquiera el producto o servicio que a nosotros nos interesa (que, en general, será aquel con un mayor precio).

Lógicamente, también tiene que responder adecuadamente a las necesidades que tiene el cliente, pero el foco no se pone ahí.

Técnicas de Cross Selling

Cross Selling en el carrito: En principio, este es el modelo más rentable, porque permite separar claramente el Up Selling del Cross Selling. Una vez que el cliente está en el carrito, ya tiene claro lo que quiere comprar, y ha decidido no seguir comparando. Sin embargo, si le ofrecemos un producto relacionado pero que no es competencia del que ya ha elegido, quizás se lo piense y decida aumentar su compra. Así, los clientes con ideas fijas descubrirán  productos que les pueden ser útiles, y añadirlos en el último momento.

Cross Selling en el producto: Esto es lo que hace Amazon. Estás viendo el producto y, en la misma ficha del producto, te ofrece la posibilidad de adquirir no solo el producto, sino también otro producto relacionado. De esta forma, el proceso de compra una vez se llega al carrito es mucho más directo y rápido (y con menos tiempo para echarse atrás).

Recomendaciones a la hora de hacer Cross Selling y Up Selling

A continuación, te mencionamos algunas recomendaciones básicas a la hora de hacer Cross Selling y Up Selling. Estas son recomendaciones generales, por lo que, habrá que ajustarlas para que se adapten bien a tus necesidades:

  1. No seas pesado: La primera regla de oro en el Cross Selling y el Up Selling es no ser pesado. No ofrezcas por ofrecer. Para optimizar los resultados que estas técnicas te pueden ofrecer, tienes que ofrecer productos que realmente aporten valor a tus clientes. Si ofreces productos sin ton ni son estarás desperdiciando totalmente la estrategia.
  2. Ofrece valor: Esto es fundamental. Muchas personas creen que, por el simple hecho de recomendar un producto, ese producto se va a vender más. No. Tienen que ser productos relacionados y ofrecerlos con un sentido. De lo contrario, no aumentarás tus ingresos, pero sí estarás echando a perder la calidad de tu servicio.
  3. Trackea, mide y obtén información: Este punto es muy importante. Es necesario medir y trackear los resultados para obtener información sobre qué funciona y que no funciona. Si estás haciendo Up Selling o Cross Selling, es fundamental que monitorices y midas absolutamente todo, porque esta información te permitirá maximizar los resultados de la aplicación de estas técnicas (tanto a nivel de cada usuario como a nivel agregado).
  4. Utiliza y optimiza tus algoritmos: Junto a lo anterior, será importante que utilices y optimices tus algoritmos para que ofrezcan siempre aquellos productos que más probabilidad de venderse tengan… Y más beneficio te generen.
  5. Haz experimentos: Por último, haz experimentos. A veces damos por sentado que ciertas combinaciones o ciertos productos son los que más éxito van a tener, pero la verdad es que hay combinaciones que no somos capaces de ver a simple vista, pero que pueden tener todo el sentido del mundo. Así que, no lo pienses y haz pruebas.
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