Up selling y cross selling: qué son y cómo pueden multiplicar los beneficios de tu Ecommerce

Avatar

Quizás has escuchado las expresiones Up Selling y Cross Selling, y te has preguntado qué significan exactamente.

Seguro que alguna vez te has fijado que cuando has hecho una compra online, la página web te ha sugerido otros productos relacionados con tu compra, incitándote a compararlos con lo que ya tenías en el carrito o a complementar tu compra con otros artículos.

Estas son técnicas de venta de comercio online, y si te dedicas a ello y aún no las conoces, sigue leyendo y toma nota, porque te ayudarán a mejorar las ventas de tu comercio.

¿QUÉ ES EL UP SELLING?

Mediante la técnica del Up selling o venta adicional ofrecemos al cliente un producto que se asemeja al que quiere comprar. Se tiende a ofrecer productos de mayor valor: por ejemplo, del mismo tipo pero de gama superior.

Sin embargo, no siempre se tiene que ofrecer el producto más caro. Quizá, simplemente, se puede ofrecer un producto que responda mejor a las necesidades de nuestro cliente. Si tenemos información acerca de ese cliente (ha rellenado un formulario, se detecta su geolocalización…) podremos ofrecerle un producto que se ajuste mejor a lo que necesita, y por lo tanto, quedará más contento con el servicio prestado.

Podemos  llevar a cabo el Up Selling de dos formas:

Up Selling por precio: donde ofrecemos un producto de mayor valor económico al cliente.

Up Selling por valor: donde ofrecemos un producto que se adapta mejor y aportamos valor.

¿QUÉ ES EL CROSS SELLING?

Al igual que el Up Selling, el Cross Selling o venta cruzada es una técnica de marketing y de ventas, donde ofrecemos al cliente productos complementarios al que muestra interés por comprar o ha comprado.

En este caso, no ofreceremos un producto que satisfaga las misma necesidades que haría el que previamente ha escogido, sino que ofrecemos productos que complementan a este. De esta forma, podemos conseguir una venta adicional sin apenas dificultad.

Esto no quiere decir que sea vender por vender. Lo que significa es conseguir vender de forma correcta, es decir, conocer bien las necesidades de nuestros clientes y satisfacerlas.

Un referente de en una tienda online que hace muy bien el Cross Selling es Amazon, ya que tiene muy bien trabajado todo lo que tiene que ver con la optimización de ventas.

Siempre que compras un producto en Amazon, aparecen dos cosas relacionadas con el Cross Selling:

Los clientes que miraron este producto también miraron…

Productos que se compran conjuntamente habitualmente.

Lo que hacen con esto es cubrir dos áreas de Cross Selling: La primera, la de productos relacionados más generales (la gente los mira, pero no necesariamente los compra); la segunda, la de productos relacionados más concretos (la gente los compra conjuntamente de forma habitual).

Diferencias entre up selling y cross selling

Acabamos de ver las definiciones de Up y Cross Selling, pero quizás necesitas afianzar más estos conceptos y acabar de ver de forma clara la diferencia entre ellos. Aquí tienes un sencillo ejemplo:

Piensa por un momento que eres un cliente que está en una tienda online, dispuesto a comprar una impresora. Ya has seleccionado la impresora que consideras oportuna, que más te gusta.

Entonces te salen sugerencias de otro tipo de impresoras con distintas características, como una con mayor capacidad de escáner que la que estabas viendo.

Por otra parte, también te ofrecen packs de tinta para que pueda utilizar la impresora, y distintos tipos de papel.

En este caso:

Up Selling: Impresora de mayor capacidad con escáner. ( mismo producto mejorado)

Cross Selling: Pack de tinta y papel ( producto complementario)

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DE ESTAS TÉCNICAS?

➡  1.Incremento de las ventas: Las probabilidades de que las ventas aumenten al emplear estas técnicas se disparan. Si podemos ofrecerle algo más completo y caro al cliente (siempre que responda bien a sus necesidades), multiplicamos nuestras posibilidades de tener un ingreso mayor. Además, los estudios del sector marcan un aumento de ingresos gracias al cross selling de entre un 10% y un 30%.

➡  2. Fidelización: Con el Up Selling, al ofrecer a nuestro cliente más valor y entender cuáles son sus necesidades (y resolverlas) se verá más satisfecho con el servicio que ofrecemos. Esto permite conseguir un mayor grado de fidelización. También, cuantas más ventas cruzadas llevemos a cabo, más se quedará el cliente con nosotros, porque satisfacemos adecuadamente sus necesidades y, por lo tanto, su dependencia es mayor.

➡  3. Aumenta la visibilidad: Gracias a ofrecer diferentes productos a los escogidos por el consumidor estamos aumentando la visibilidad de los demás productos que tenemos disponibles. Esto nos ayuda a poder dar una mayor salida a aquellos productos que nos cuesta más vender o que queremos vender antes.

➡  4. Activa la memoria: Quizás el consumidor no acabe añadiendo los productos mostrados, pero el hecho de haberlos recomendado hace que el cliente recuerde los artículos mostrados y posiblemente en otra ocasión acuda a nosotros cuando los necesite.

➡  5. Conocerás mejor a tu público: Cuantos más productos compre nuestro cliente, tendremos un mayor conocimiento de sus hábitos e intereses, por lo que atenderemos mejor todas sus peticiones y será algo que sume valor a nuestra empresa. Toda la información que podemos recopilar mediante Up Selling nos ayudará a comprender mejor a nuestro cliente.  Las ventas cruzadas nos permiten tener un mayor conocimiento de nuestro cliente, porque podemos utilizarlas para saber qué tipo de productos complementarios le interesan o no. Podemos contar con algoritmos que nos permitan ver qué recomendaciones acepta con más facilidad, y ofrecérselas más a menudo.Y, al conocer mejor a nuestro cliente, podremos optimizar todos los puntos anteriores.

En definitiva, el Up Selling y el Cross Selling te ayudarán a mejorar los resultados de tu ecommerce.  ¿Te ha quedado clara la explicación? ¡Esperamos vuestros comentarios!

Acerca de Sociment

Tu Departamento de Marketing.

Artículos relacionados